Comisiones en marketplace: ¿Cuándo merecen la pena?

 

¿Sabías que para vender en Amazon, Aliexpress o Rakuten necesitas hacer frente a unas comisiones de marketplace?

Si quieres vender productos online tienes dos opciones, hacerlo a través de un marketplace o crear una tienda online. A priori, vender en un sitio como Amazon, eBay o Etsy puede parecer la opción más sencilla y rentable pero ojo, en cualquiera de estas opciones tendrás que hacer frente a diferentes comisiones.

En función de tu margen de beneficios o de la exclusividad de tus productos puede que un marketplace realmente no sea la opción más adecuada y que a largo plazo te resulte mucho más rentable montar tu propio negocio online.

¡Vamos por partes! En este artículo te ayudo a valorar cuándo vender en un marketplace y hacer frente a sus comisiones y cuándo te merece más la pena invertir en una tienda online. Sigue leyendo para aprender qué es un marketplace y sus diferentes tipologías, qué tipos de comisiones existen y cuáles cobran las principales plataformas y qué pros y contras tiene esta opción frente a un ecommerce.

 

 

¿Qué es un marketplace?

Los marketplaces son plataformas online en las que diferentes vendedores pueden ofrecer sus productos. Aunque existen opciones especializadas y temáticas, lo más habitual es que estas plataformas cuenten con una gran variedad de categorías y productos. Son el equivalente online al Rastro de Madrid, a un Zoco, a un centro comercial o a un flea market.

La función básica de los marketplaces es actuar como intermediarios en el proceso de compraventa. Actúan como un escaparate online en el que los vendedores pueden ofrecer sus productos a los usuarios. A cambio de esta función cobran unas comisiones y otras tasas que varían en función de la plataforma.

 

Tipos de marketplaces

¿Sabías que existen diferentes tipos de marketplaces? Aunque no todos han sido pensados para vender productos online, sí que merece la pena repasar sus cuatro tipologías principales rápidamente:

  1. On demand: Este tipo de marketplaces se centran principalmente -aunque no en exclusiva- en la oferta de servicios. Satisfacen una demanda del cliente de forma inmediata. Por ejemplo, las plataformas de comida a domicilio.
  2. Managed: La tipología que mayormente tenemos en mente cuando hablamos de marketplace. Son plataformas que actúan como intermediarios en la compraventa de diferentes productos. En función del marketplace, la intervención puede ser mayor o menor; como mínimo se encargarán de garantizar el buen funcionamiento de la plataforma y ofrecerán ciertas labores de mantenimiento y apoyo. En algunos casos incluso pueden hacerse cargo de la logística. Es el modelo clásico que utilizan plataformas como Amazon o Aliexpress.
  3. Community-driven: En este caso, la plataforma simplemente actúa como un escaparate y se sostiene gracias a la comunidad de vendedores y marcas. Es un modelo muy habitual es marketplaces más indie y aquellos centrados en productos artesanales, como Etsy.
  4. Descentralizado: En este caso, no hay ningún tipo de control para los vendedores. Al no existir un operador controlando la plataforma cualquiera puede comprar y vender al gusto, poniendo sus propias normas. Es una opción que se basa en el trato de persona a persona o P2P.

 

Tipos de comisiones que puede haber en un marketplace

Aunque cada plataforma fija sus propias comisiones, lo habitual es distinguir entre dos tipos de comisiones en marketplace:

  1. Tarifa de inserción: Básicamente, el importe que pagas por poner tus productos a la venta en la plataforma. En función del marketplace puede ser un pago único, un coste mensual o un pago por producto subido. También hay algunos que no cobran esta comisión o que ofrecen varios planes incluyendo una opción gratuita.
  2. Comisión por venta realizada: El porcentaje o coste fijo que pagas cada vez que haces una venta a través de la plataforma. En la mayoría de los casos, el importe o porcentaje a pagar depende de la categoría a la que pertenezca el producto y/o de la cantidad de productos vendidos.

 

¿Qué comisiones cobran los principales marketplaces?

Como te explicaba antes, cada marketplace fija sus propias tarifas y comisiones. Antes de darte de alta en cualquiera de estas plataformas, te recomiendo revisar concienzudamente toda la documentación que ofrezcan en sus páginas para consultar las tarifas concretas en función de tu tipo de negocio y categoría de producto.

Como una primera orientación, a continuación te cuento qué tipo de comisiones cobran los marketplaces más populares:

  1. Amazon: El marketplace más famoso del mundo cobra tanto comisiones por venta que varían en función de la categoría a la que pertenezca el producto (en su mayoría están entre el 8 y el 25%) como una tarifa mensual que varía en función del plan contratado (con el plan individual el coste varía en función de las unidades vendidas y pagas 0,99€ por cada una mientras que con el plan de ventas profesional pagas un fijo de 39€). Además, si eliges que Amazon se encargue de la logística (almacenaje y envíos) tendrás que pagar una tarifa de gestión (por unidad en función del tipo de producto, dimensión y peso) y otra de almacenamiento (se paga mensualmente en función del espacio ocupado en el almacén). Existen además otras tarifas variables por publicidad, servicios premium o penalizaciones varias.
  2. eBay: Este marketplace cobra comisiones por venta que varían en función de la categoría a la que pertenezca el producto (del 3,5 al 10%) y tarifas por listing a partir de 150 productos (0,35€ para los productos normales y hasta 20€ en el caso de productos de categorías especiales). También hay costes extra si quieres mejorar la ficha de producto. Por otro lado, si quieres crear una tienda en eBay para vender de una forma más profesional tendrás que pagar una tarifa mensual de 19,95€ aunque el límite de productos que puedes añadir de forma gratuita sube a 250.
  3. Aliexpress: Los vendedores tienen que pagar una comisión por venta que varía en función del tipo de producto (normalmente entre el 5 y el 8%). No existe ningún otro coste extra.
  4. Etsy: Para vender en este marketplace especializado en productos artesanales y vintage tendrás que pagar 20 céntimos por cada producto que subas y un 5% por cada venta. Además, también hay comisiones por conversión divisas (4%) y otras tarifas extra opcionales por publicidad.
  5. Rakuten: Este famoso marketplace japonés cobra una tarifa estándar por producto vendido de 0,99$ más una comisión variable por tipo de producto (de hasta el 15%). El problema es que para calcular la comisión se tiene en cuenta tanto el precio de venta como los gastos de procesamiento y envío.
  6. Cratejoy: Este marketplace únicamente ofrece cajas y otros productos de suscripción pero en función de tu tipo de negocio es una opción muy interesante a valorar. Su única comisión es el 10% de cada venta independientemente de la categoría a la que pertenezca.

 

Marketplace vs Tienda online

Las comisiones en marketplace hacen que esta opción para vender online pierda cierto atractivo frente a su principal alternativa, montar un ecommerce. Sin embargo, a pesar de que al investigar todos los costes añadidos de vender en un marketplace encontramos que no era una opción tan ventajosa, no deja de tener sus puntos fuertes.

¿Marketplace o tienda online? Ambas opciones tienen sus pros y contras y decantarse por una u otra -o las dos- es una decisión que deberías tomar teniendo muy en cuenta tu modelo de negocio y la progresión que busques para tu marca. Más tarde volveremos sobre este tema pero primero vamos a ver detenidamente las ventajas e inconvenientes de cada opción.

 

Ventajas y desventajas de cada opción

Como te contaba antes, si comparamos vender en un marketplace frente a hacerlo en una tienda online, realmente no existe una apuesta claramente ganadora. Como todo en la vida, ambas opciones tienen sus ventajas e inconvenientes. Al final, serás tú quien tome la decisión pero antes, deja que te cuente qué puntos a favor y en contra tienen los marketplaces y las tiendas online.

Ventajas de vender en un marketplace:

  1. Un método rápido y sencillo: Si tomas la decisión de empezar a vender en un marketplace podrás empezar prácticamente de forma inmediata. Tan solo tendrás que darte de alta, introducir la información requerida, subir tus productos y prepararte para vender. Es cierto que no es tan sencillo como parece sobre el papel pero sin duda es mucho más rápido que pasar por todo el desarrollo y puesta a punto de una tienda online.
  2. Costes iniciales menores: No me gusta decir que vender en un marketplace tiene un menor coste que hacerlo en una tienda online porque considero que realmente no es verdad pero lo que sí que es cierto es que en lo que a desembolso inicial se refiere, no hay color. Si de momento no tienes un gran presupuesto el marketplace puede ser una opción mucho más atractiva por sus menores costes iniciales.
  3. Confianza por parte de los clientes: Los usuarios no te compran a ti, compran al marketplace. Los gigantes como Amazon ya se han ganado la confianza de los usuarios y tú puedes apoyarte en su valor de marca para vender en vez de esperar a construir la tuya desde cero (aunque ojo, también deberías trabajarla).
  4. Tráfico asegurado: Los compradores ya conocen los principales marketplaces y muchos se dirigen directamente a ellos cuando quieren comprar algo. Esto hace además que haya mayores posibilidades de venta si tu producto responde a sus expectativas.
  5. Un buen canal para internacionalizar tu marca de una forma más fácil, rápida y segura: La mayoría de marketplaces te permiten vender directamente en otros países por lo que son una gran opción para empezar a tantear el mercado internacional.

Inconvenientes de vender en un marketplace:

  1. Competencia voraz: Tendrás que compartir espacio con miles de marcas que posiblemente ofrezcan productos como los tuyos o muy similares. Para destacar posiblemente tendrás que bajar los precios o invertir en publicidad.
  2. Tendrás que atenerte a unas normas: Cada marketplace marca sus propias normas respecto a la política de envíos, devoluciones o incidencias. Si quieres vender en estas plataformas, tendrás que respetar sus condiciones. Ten en cuenta además, que en caso de conflicto, los marketplaces siempre suelen dar la razón a los compradores.
  3. Costes “ocultos”: Más allá de las tarifas mensuales o los costes por venta puede que te encuentres con la necesidad de hacer otras inversiones que no te habías planteado en un principio. Por ejemplo, quizá necesites contratar a redactores especializados para elaborar los textos de tus productos o invertir en publicidad para poder superar a la competencia.
  4. Gran dependencia de las reseñas y opiniones de los usuarios: En la mayoría de los marketplaces las reseñas son el factor de posicionamiento más importante, así como el número de ventas. Por eso, los comienzos pueden ser duros ya que necesitas ventas y reseñas para posicionar y empezar a vender pero hasta que no vendas no tendrás reseñas; es la pescadilla que se muerde de la cola. Además, estás a la merced de las opiniones de los usuarios; si acumulas una gran cantidad de reseñas negativas tendrás muchos problemas para seguir vendiendo.
  5. La personalización y el branding está muy limitado: Cada marketplace tiene su propia estética y normas que deberás seguir y en la mayoría de los casos, hay poco espacio para la personalización. En muchos casos las posibilidades de personalización son nulas o se limitan a un simple banner o a una descripción de tu marca.
  6. Los clientes no son tuyos, son del marketplace: No tendrás acceso a los datos de tus clientes y la inmensa mayoría de ellos ni siquiera se darán cuenta de que están comprando a un tercero y no al marketplace.

Ventajas de vender en una tienda online:

  1. Control total sobre tu modelo de negocio: Tú mandas en tu tienda online y eso significa que puedes decir cómo quieres hacerlo todo. Puedes marcar los precios, los plazos de envíos y su coste, las políticas de devolución a tu gusto.
  2. Manejo de tu imagen de marca: Las posibilidades de personalización son infinitas, lo que te permite controlar al milímetro la imagen que quieres transmitir.
  3. Mayor conexión con tus clientes: Tus clientes sabrán perfectamente que te están comprando a ti y, además, tendrás su información y contacto para empezar a trabajar una relación de valor con ellos. Si cuidas tu branding y a tus clientes estos podrán pasar de ser simples compradores a embajadores de tu marca.
  4. Multicanalidad: Te resultará mucho más sencillo integrar diferentes canales de venta como redes sociales, locales físicos, etc para facilitar el proceso de compra o generar más oportunidades de venta.
  5. Reducción de costes a largo plazo: A pesar de contar con un desembolso inicial mayor, no tendrás que hacer frente a comisiones por ventas. Conforme tu marca vaya creciendo, posiblemente te interese más contar con este modelo porque te permitirá obtener más beneficios.
  6. Mayor apoyo de otras herramientas de marketing: En un marketplace solo puedes jugar con las descripciones de tus productos mientras que con una tienda online puedes utilizar un blog, tus redes sociales, estrategias de posicionamiento de pago, social ads y un largo etcétera para promocionar tus productos.

Inconvenientes de vender en una tienda online:

  1. Mayor desembolso inicial: El principal hándicap de vender a través de una tienda online es que si quieres que esta funcione bien y realmente tenga posibilidades de llegar a producir beneficios, tienes que invertir en un buen programador y en un equipo SEO que te ayude a planificar su creación de forma estratégica.
  2. Mayor tiempo de desarrollo: Como posiblemente ya te imaginarás por el punto anterior, tendrás que esperar un tiempo desde el momento en el que decidas montar una tienda online hasta que puedas empezar a vender.
  3. Necesitarás “ganarte” la confianza de los usuarios: Una de tus primeras labores será trabajar para conseguir que los usuarios confíen en ti y estén predispuestos a comprar. Algo que no es estrictamente necesario -aunque sí recomendable- si vendes a través de un marketplace.
  4. Deberás trabajar para conseguir tráfico: En un marketplace el tráfico de usuarios ya está garantizado pero en una tienda online deberás de trabajar diferentes estrategias para atraer a tus futuros clientes. Además, el tráfico en este tipo de entornos no siempre está cualificado.

 

¿Cuál es la mejor opción?

Tanto vender a través de una tienda online cómo hacerlo en un marketplace tiene sus ventajas e inconvenientes. Realmente, no existe una opción mejor que otra si no que la elección adecuada dependerá de tus necesidades, tipo de producto y perspectivas de crecimiento.

Si tienes un buen margen de beneficios y quieres empezar a vender rápidamente puede que te interese hacerlo en un marketplace porque a pesar de las comisiones y otras tasas podrás obtener beneficios sin tener que preocuparte demasiado por los costes de mantenimiento, el desarrollo o la obtención de tráfico.

Sin embargo, si tus márgenes son menores o esperas tener un gran volumen de ventas es probable que te interese más montar una tienda online y ser tú quién marque las reglas del juego. Ten en cuenta que con un buen volumen de ventas puedes compensar con creces la inversión inicial.

Por supuesto, siempre tienes la opción de trabajar ambos escenarios aunque es muy importante tener una gran capacidad de control para manejar bien todos los pedidos y controlar el stock. Además, el desembolso resulta mucho mayor aunque también las perspectivas de ventas.

Si tuviese que decantarme por una opción a nivel general, mi recomendación sería empezar con una tienda online bien trabajada y en el momento en el que empiece a generar beneficios valorar si merece la pena ampliar negocio vendiendo también en un marketplace.

 

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