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¿Qué es inbound marketing?

Se trata de una tendencia en alza pero sin embargo muchos siguen preguntándose qué es inbound marketing. Podríamos resumir este concepto en una nueva forma de contacto con el futuro consumidor de nuestros productos y servicios.

¿Qué caracteriza a esta nueva forma de relacionarnos con los usuarios? Básicamente el tiempo de contacto y la forma en la que lo hacemos. Me explico muy rápidamente, cuando aplicamos estrategias inbound no acompañamos al cliente únicamente durante su proceso de compra sino que llevamos esta relación más allá de una simple transacción. Por otro lado, la forma en la que nos relacionamos cambia; no buscamos atrapar al consumidor sino atraerle mediante una oferta de valor.

Internet ha modificado la forma en la que los usuarios consumen y toman sus decisiones de compra. El proceso de toma de decisiones es mucho más largo pero también más consciente; se busca información, se comparan opciones, se atiende a las experiencias y opiniones de otros… Pero es que además, ahora los usuarios disponen de más canales para investigar sobre un producto o servicio que el que abre la propia marca.

A la par, las empresas tienen muchas más opciones para contactar con su público objetivo. Desde las redes sociales, hasta el mailing, pasando por una buena estrategia de contenidos. Es ahí donde tenemos la gran oportunidad de aplicar técnicas que realmente atraigan, conviertan y fidelicen al cliente. Es donde entra en juego el inbound marketing.

En este post te explico qué es inbound marketing y en qué se diferencia del tradicional, te cuento cuáles son sus fases y cómo puedes desarrollar tu propia estrategia.

 

¿Qué es inbound marketing y cuáles son sus claves?

Es un conjunto de estrategias de marketing que buscan dar a conocer una marca aportando valor para los futuros clientes. Combina acciones como la creación de contenidos interesantes, un buen uso de las redes sociales y el email marketing y el mimo y atención a los clientes aún después de haber completado la transacción económica.

En vez de utilizar técnicas intrusivas -que incluso puedan llegar a molestar a su público objetivo- la apuesta es ofrecerles algo que les atraiga. Una vez que los usuarios han mostrado su interés es cuando se pasa a establecer el contacto.

Por eso su principal diferencia con las técnicas tradicionales es que no acuden a los usuarios sino que dejan que sean ellos quienes den el primer paso y sean lo que inicien el contacto.

 

Las claves del inbound marketing

Este tipo de marketing se sustenta en base a las siguientes claves:

  1. Los contenidos son esenciales: El objetivo es aportar valor. Ya hablemos de content marketing puro y duro como de redes sociales, lo que se busca es atraer al público objetivo creando algo que de verdad les guste. ¿Es entonces compatible con una estrategia SEO? Por supuesto, la clave está en contar con buenos redactores que puedan crear un post optimizado pero a la par interesante.
  2. Personalización: Hemos de intentar que los mensajes se adapten a las necesidades específicas de nuestro público objetivo basándonos en su feedback. Es más, si podemos ir más allá y ofrecerles landings, ofertas o descuentos basados en su experiencia… Mucho mejor. Es importante crear una sensación de que no valoramos al cliente como un número más sino como una persona.
  3. Viralización: El último objetivo es que lo que ofrezcamos guste tanto a nuestro público objetivo que llegue a compartirlo. De esta forma estaremos llegando a más público afín con la menor inversión en publicidad.
  4. Analítica: Es esencial para saber de verdad qué funciona y qué no. Pero lo más importante no es detectar qué es válido sino aprovechar esta información para ir modificando la estrategia. Para hacer esto puedes valerte de herramientas como Google Analytics para conocer el comportamiento de compra de tus clientes, los canales a través de los que se efectúan más conversiones, datos sobre sus intereses…

 

¿Cuales son sus fases?

No podríamos hablar de qué es inbound marketing si prestar atención a sus diferentes fases que abarcan desde el momento en el que buscamos llamar la atención de alguien que todavía no nos conoce hasta el punto en el que pretendemos fidelizar al cliente que ha realizado su compra.

Distinguimos cuatro fases:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Deleitar

 

Atraer

Es decir, generar tráfico para nuestra web. Para ello podemos trabajar diferentes estrategias siendo, por supuesto, una de las más relevantes el SEO. Como explicaba anteriormente este tipo de metodología es perfectamente compatible con un trabajo SEO pero la clave es aportar un valor extra que vaya más allá de lograr posicionar una keyword.

El objetivo de esta fase no es lograr el mayor número de visitas posibles sino llamar la atención de aquellos que tengan más posibilidades de convertirse en una venta.

¿Cómo se logra esto? Ofreciendo contenido que resulte relevante en el momento adecuado. Es decir, dándoles lo que necesitan en el momento en el que lo están buscando.

 

Convertir

Una vez que hemos conseguido que el usuario que nos interesa entre en nuestra página web tenemos que lograr convertirlo en una oportunidad de venta. En este punto es cuando iniciaremos el contacto de la forma que mejor se adapte a ellos.

Es esencial que cuidemos mucho la interacción con nuestros visitantes. Es decir, que no solo les ofrezcamos un canal para que se pongan en contacto sino que además les demos respuesta y oportunidades de seguir con esa comunicación.

 

Cerrar

Ya tenemos un canal de comunicación abierto con el usuario que nos interesa y llega el momento de cerrar la compra. Para ello tenemos que analizar su comportamiento y ciclo de compra hasta dar con el momento adecuado para convertirlo en cliente.

 

Deleitar

Ya hemos logrado hacer la venta pero no podemos quedarnos ahí, tenemos que buscar la forma de conservar al cliente. Es importante que les mantengamos satisfechos y que les cuidemos para llegar a fidelizarlos.

Es más, un punto máximo sería lograr que estos usuarios pasasen de clientes a lo que conocemos como “promotores”. Por ejemplo, en el caso de un ecommerce incluyendo una nota de agradecimiento o un pequeño detalle sorpresa tenemos muchas opciones de que el cliente vuelva a comprar y/o -dependiendo del sector- comparta una foto de su pedido en redes sociales.

 

¿Cómo desarrollar una estrategia inbound?

Si buscas aplicar este tipo de técnicas en tu negocio online lo que más necesitas es información. ¿Sobre qué? Sobre tu tipo de cliente, sus necesidades y su comportamiento. Para lograr estos datos tenemos que trabajar los siguientes puntos:

  1. Diseñar el buyer persona
  2. Comprender el ciclo de compra
  3. Atraer tráfico cualificado
  4. Trabajar el lead scoring y lead nurturing

 

Diseñar el buyer persona

Se trata de una herramienta que nos permite conocer mejor a nuestro usuario objetivo y detectar qué exactamente lo que necesita. Para definirlo tienes que analizar los rasgos demográficos, los hábitos de consumo y el comportamiento de aquellas personas que consumen los productos que les ofreces. Un tip: Utiliza los informes de Google Analytics para analizar los datos de los visitantes de tu web y los Insights de Instagram o Facebook para conocer datos sobre tus seguidores en estas plataformas.

A la hora de diseñar los buyer persona es muy importante tener en cuenta que el objetivo es atraer a usuarios a los que les interesan tus productos y servicios pero también que estén dispuestos a adquirirlos. Es decir, puede que gustemos mucho a un sector determinado (los adolescentes, por ejemplo) pero si estos no disponen del poder adquisitivo necesario para consumirnos es preferible enfocarse en otro sector o pensar formas de poder ofrecer algo adaptado a ellos.

 

Comprender el ciclo de compra

Nuestro usuario pasará por diferentes estados desde que descubre el producto por primera vez hasta que decide llegar a efectuar la compra. O, mejor, ¡a comprar otra vez! En cada uno de estos estados es necesario ofrecerle un contenido diferente.

Definir un purchase funnel o embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada tipo de usuario en cada momento. De esta forma podrás ir avanzando etapas hasta convertirse en un cliente final. Pero recuerda, no podemos conformarnos con la venta, más tarde buscaremos fidelizarlo y convertirlo en un embajador de nuestra marca.

El embudo de conversión recibe este nombre porque según vamos pasando etapas van reduciéndose el número de personas que se quedan, por eso es importante saber cómo conservar al máximo. Este se divide en tres etapas diferentes que precisan distintos contenidos. Son TOFU (primera toma de contacto), MOFU (cuando está valorando diferentes opciones) y BOFU (cierre definitivo de la compra). Vamos a ver a grandes rasgos cómo tiene que ser el contenido para cada etapa:

  1. TOFU: El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y busca cómo responder ante ella. Le ofreceremos un contenido muy amplio que muestre las necesidades que pueden cubrirse con nuestra marca.
  2. MOFU: El usuario tiene claro qué quiere y está valorando diferentes opciones. Aquí tienes que demostrar por qué la tuya es la mejor con contenido más especializado.
  3. BOFU: ¡El último empujón! Aquí lo que buscamos es acabar de convencer con alguna oferta o servicio especializado para cerrar la venta.

 

Atraer tráfico cualificado

Para conseguir que los usuarios avancen por el embudo de conversión tienes que saber cómo llamar la atención de aquellos que de verdad te ofrezcan una oportunidad de venta. Para ello tienes que tener en cuenta los siguientes puntos:

  1. Ofrecer el tipo de contenido que necesitas y tu buyer persona requiere → Mediante la planificación de una buena estrategia de content marketing.
  2. Marcar el tono y tipo de mensajes buscando que se compartan → Redes sociales.
  3. Aumentar tu visibilidad escogiendo y trabajando las palabras clave adecuadas → Estrategia SEO.

 

Lead scoring y lead nurturing

No todos los leads son iguales por eso el último punto que tienes que tener en cuenta es saber cómo cualificar las oportunidades de negocio.

Dependiendo del punto en el que se encuentren y sus características las oportunidades de conversión tienen que gestionarse de una forma diferente. Para ello, en el inbound marketing se trabajan dos conceptos conocidos como lead scoring y lead nurturing.

 

Lead scoring

El lead scoring se basa en medir la “temperatura” del usuario. Es decir, definir en qué punto del embudo de conversión está y la implicación que tiene con tu negocio. Lo que nos permite es segmentar a los usuarios en función del interés que tienen en nosotros pero también teniendo en cuenta el que nosotros tenemos en ellos. Esto nos permite planear diferentes acciones.

 

Lead nurturing

El lead nurturing es el nexo de unión entre el marketing y las ventas. Se basa básicamente en crear una relación de valor con los usuarios mientras los acompañamos durante el proceso de compra. Lo que hace es aprovechar la información y segmentación que hemos trabajado con el lead scoring para decidir a qué segmento nos dirigimos, establecer el objetivo que queremos lograr con ellos y diseñar unas acciones de comunicación adaptado.

 

Indexando Marketing

¿Ahora que ya sabes qué es inbound marketing quieres empezar a aplicar estas técnicas en tu modelo de negocio? En Agencia de SEO somos expertos en en desarrollar estrategias basadas en datos que te permitirán adaptarte a la perfección a las necesidades de los usuarios que te interesan. Podemos ayudarte a mejorar tus conversiones y a atraer leads de calidad para tu negocio online. ¡Descubre cómo podemos ayudarte!

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