Marketing para clinicas dentales

El marketing para clínicas dentales o para dentistas no tiene por qué hacerse exactamente igual. En Agenciadeseo hemos trabajado para varias clínicas y profesionales de la odontología y queremos contaros nuestra experiencia.

La verdad es que el mundo del marketing para clínicas dentales siempre ha sido una de nuestras grandes pasiones. Por eso nos apetecía escribir este artículo y orientar tanto a los que están buscando un presupuesto como a los que ya lo tienen.

Queremos hablar de cuáles son las diferencias principales cuando quieres posicionarte como clínica o como dentista. Puesto que tanto Google como los posibles clientes tienen una percepción diferente según el concepto.

También comentaremos la problemática que tiene este posicionamiento que no tan necesariamente tiene que ser local; ya que hemos conseguido que personas se desplazasen desde otras poblaciones hasta nuestros clientes con una simple estrategia de valor de marca y algo de ingenio.

– Empecemos por el principio –

Diferencia entre clínica dental y dentista

Empecemos por cómo los usuarios interpretan estos dos términos. En las siguientes pantallas podemos ver que existe una diferencia en la intención de búsqueda de estos dos conceptos. La población normalmente tiende a buscar un dentista con el objetivo de obtener un precio más rentable que el que puede ofrecer una clínica dental -percibidas como más caras-. Veamos ahora qué es lo que los clientes buscan y cómo lo hacen.

Datos de búsqueda sobre clínicas dentales en España:

Como es normal, la palabra sin más adjetivos es la que más se busca. Pero luego nos encontramos que tanto las compañías de seguros como la localidad son los conceptos que acompañan normalmente a este tipo de búsquedas. Aunque hay un dato muy relevante en la gráfica anterior que no se puede pasar por alto y es que, entre todas las clínicas dentales, solo la «Clinica Dental Milenium» aparece en los resultados por su propia marca. Este es y debe de ser el objetivo de toda clínica dental a largo plazo, una lástima que sea sanitas.es la web que aparece por la marca de esta empresa.

No en todos los casos debemos intentar posicionar por los conceptos de compañías de seguros o localidades. ¿Por qué? Todo dependerá de la estrategia de la clínica, podemos apostar por opciones más rentables aunque tengan una menor incidencia de búsqueda; como en el siguiente ejemplo de una pequeña población de Sevilla.

La ventaja de esta estrategia es que, al ser muy local, tiene mayores posibilidades de lograr una conversión. Aunque no en todos los casos, como veremos posteriormente.

Esto se debe a que la mayoría de clínicas dentales en España trabajan con compañías de seguros, pero no todas. Por eso, la búsqueda es tan explícita.

Por otra parte, la localización es también muy importante. Lo que no vemos es que cuando una persona hace una búsqueda como «Clínica Dental Madrid Centro» no obtiene los mismos resultados que cuando busca «Clínica Dental Madrid La Latina» estando las dos casi en la misma ubicación, puesto que «La Latina» es parte del centro de Madrid. Sin embargo, Google enseña resultados diferentes (de momento).

Datos de búsqueda sobre dentistas en España:

En cambio, con los dentistas vemos que la incidencia de la búsqueda sobre los seguros médicos es mucho menor y destaca la localización pero, sobre todo, la especialización.

En este caso, hay que destacar el concepto de «dentista para niños«. Esta es una estrategia que ya hemos usado y que comentaremos porque funciona a la perfección en SEO para clínicas dentales.

En este caso, ocurre lo mismo a nivel local de forma general cuando buscas un dentista por barrio.

Modelo comparativo entre clínica dental y dentista:

Como podemos ver en la siguiente gráfica, la intención de búsqueda sobre estos conceptos (respetando las diferencias) no es lo suficientemente relevante como para que la definición de tu modelo de negocio no sea la correcta.

Pero, también, debemos de entender que esto no sucede así en todos los países. Por ejemplo, en Ecuador la gráfica y la forma de buscar es muy diferente.

La palabra «dentista» cuenta con muchísimas más búsquedas.

Con esto, se puede concluir que para que los clientes accedan a una web de este tipo, la estrategia es tan simple como apostar por el concepto de mayor volumen de búsqueda en tu zona en función de los servicios que más interesen.

¿Cuál es el problema en este modelo de negocio?

Principalmente existen varios problemas para desarrollar una estrategia de SEO en este modelo de negocio que sea rentable. Pero todo tiene solución.

El factor precio

El precio es uno de los factores fundamentales para los usuarios a la hora de buscar. Ya que estos entienden que hay una diferencia económica cuando optan por una clínica o por un dentista, de ahí que existan diferencias en la forma de buscar. Pero, realmente no creo que esto sea un problema. Sobre todo porque, como paciente, también sé que cuando tienes un problema y necesitas una solución -tras haber pasado por varias empresas- lo que terminas buscando es una solución definitiva.

Esta conclusión la sacamos cuando una clínica nos comentó que estaba especializada en reparar los destrozos de sus compañeros, y eso hizo que pudiera elevar el ticket medio de sus servicios.

Longitud de desplazamiento

Los usuarios no queremos recorrer ciertas distancias si sabemos que tenemos una solución cerca de nuestra ubicación habitual. Por eso hay tantas búsquedas muy locales, queremos la solución más cómoda. Esto representa un serio problema, ya que hacer que una persona se desplace es un ejercicio complejo pero posible dentro de la estrategia de marketing para clínicas dentales.

¿Cuál es la solución?

La solución está en la estrategia de contenido, tanto en servicios como en habilidades. Por ejemplo:

1. El mejor dentista estético de España: Tiene una búsqueda media de 90 veces mensuales y, si está buscando en España, es porque el usuario quiere lo mejor de una población y estaría dispuesto a desplazarse.
2. Dentistas implantólogo: Tiene una intención de búsqueda de 70. Pero aquí hay dos peculiaridades, la primera es que está buscando en plural y la segunda es que sabe qué tipo quiere. Es decir, esta es la típica búsqueda de una persona que ya ha tenido una experiencia previa y necesita una segunda valoración.
3. Estética dental: Tiene una intención de búsqueda de 1.600 veces mensuales de media y, sinceramente, no sabía lo que era hasta que me lo explicó un dentista. Se intuye que este concepto, que también está muy relacionado con la localización, pertenece a una persona que sabe lo que quiere y está buscando a un especialista. Esto que implica que el valor del servicio puede subir.

Como en estos tres casos existen muchos más que pueden aportar clientes y que hacen que el precio no sea el factor definitivo en la toma de decisiones.

La solución está en los servicios.

Para solucionar el problema del desplazamiento pueden utilizarse los siguientes conceptos a posicionar:

1. Miedo al dentista: Tiene una intención de búsqueda media de 350 veces al mes. Si la persona que busca esto te localiza y no estás exageradamente lejos, es muy posible que contrate tus servicios.
2. Dentista Síndrome de Down: Tiene una intención de búsqueda de 90 veces mensuales de media y, en este caso, sí que hemos visto desplazamientos incluso de provinciales.
3. Dentista especialista en encías: Tiene una intención de búsqueda de 40 veces mensuales de media. Si buscan esto es porque tiene un serio problema que resolver.

Como se puede ver, la solución a un problema de desplazamiento o precio no es más que pensar en todos los valores con los que contamos y realzarlos.

5 Estrategia de marketing para clínicas dentales en 2022

En el marketing clínico el SEO está muy bien, pero no es la única herramienta que debemos de usar. Tenemos que tener en cuenta otros factores como el comportamiento del usuario. En la siguiente gráfica podemos ver cómo, por ejemplo, los usuarios con retorno tienen una mayor disposición a permanecer más tiempo en la web (se informan). Pero el dato más interesante es que también tienen una mayor disposición a la conversión de contacto. En este gráfico estamos viendo solo las conversiones por la parte de content marketing.

Y, visto este dato, la siguiente pregunta lógica sería cómo hacer que los usuarios tengan un retorno a nuestra web para aumentar la conversión, para hacer esto podemos usar diferentes opciones.

Estrategia SEO

La estrategia de SEO va a depender de muchísimos factores (como siempre) pero, sobre todo, se centra en los siguientes puntos.

1. Localización
2. Competencia
3. Rentabilidad de producto o servicio
4. Especialización

Con estos apartados se debe de crear la arquitectura de la web para, posteriormente, crear una estrategia para cada una de las URLs principales. Para el resto de clientes que queramos conseguir, la clave está en crear una estrategia de contenidos enfocada a dos acciones.

La principal debe de ser la marca (no se debe de vender nunca, se debe de demostrar capacidad de ofrecer soluciones) y, luego, trabajar lo que en SEO se conoce como un «long tail». Es decir, posicionarte por conceptos de búsqueda, en el siguiente enlace tenéis más información.

Estrategia Content Marketing

Los usuarios van a realizar diferentes búsquedas en función del momento en el que se encuentren. Por ejemplo, no van a realizar la misma búsqueda cuando tienen el problema pero no saben cómo se llama que cuando hacen una primera visita y ya saben su nombre.

En ese caso lo que buscará será información relacionada con dicho problema como buscar quién le puede dar una solución. A esto se le conoce como el «Doctor Google«.

En la siguientes imagen se puede ver cómo planificamos una estrategia de contenidos interna para el blog, siempre decimos que lo importante es la planificación y la medición de los resultados, nos quedamos con lo que funciona y los contenidos que no funcionan volvemos a modificarlos hasta estar en las primeras posiciones.

Estrategia LinkBuilding

Esto se hace no tanto por SEO como por modificar la opinión que el usuario pueda tener. Es decir, el usuario medio no sabe que se puede comprar un artículo diciendo que eres de uno de los 10 mejores dentistas, que eres el mejor en tal servicio o cosas así.

De esta forma, si hacemos que los medios de comunicación se posicionen por conceptos como tu marca, tu marca más opiniones o servicios locales, va a interpretar que eres alguien porque lo dice un tercero.

Es importante tener una línea ascendente de enlaces o «dominios de referencia» para modificar la intención de los clientes.

Estrategia Google Ads

La publicidad en Google es importante pero es cierto que es relativamente cara sobre todo al principio si no se sabe hacer bien, una vez pasado tres meses esta inversión es mucho más efectiva debida a que el propio algoritmo de Google ya ha aprendido a captar a los clientes que necesitamos.

Hay que apostar solo por palabras que tengan una rentabilidad en el modelo de negocio o por marcas de terceros o tu propia marca si otros están apostando por ella.

La rentabilidad que puedes tener con una campaña acertada puede ser muy interesante. Un consejo en este aspecto, las estrategias de remarketing sí que pueden funcionar, pero no las de display.

Para que puedan ver una inversión aproximada, mira los precios para anunciarse en Google por algunos conceptos.

Es más caro anunciarse por «Estética dental» que por «Dentista«. Aunque, la pregunta correcta es a qué se le saca una mayor rentabilidad.

Estrategia Social Ads

Las redes sociales funcionan extremadamente bien, pero no todas. La principal es Facebook que tiene una buena tasa de conversión si aplicas una estrategia de marca para que el usuario vea que eres influyente y, por otra parte, se aplica una publicidad basada en las soluciones a problemas, generando dudas a los usuarios y dándoles la posibilidad de que se la resuelvas en un corto plazo de tiempo. En este sentido la segmentación geográfica, el dispositivo, la hora de publicación y sobre todo la segmentación que tiene Facebook sobre los usuarios es clave para no tirar el dinero.

Otra buena opción cuando tienes una buena marca en Facebook, es el remarketing. Pero, insisto, no para hacerlo con todo el público, solo con aquellas personas que hayan navegado por ciertos apartados de la web.

Como podemos ver en la siguiente imagen de una publicidad que se hizo para uno de nuestros clientes de redes sociales, un bajo coste puede tener una alta interacción en redes sociales como Facebook e Instagram siempre y cuando sepamos cuál es el público objetivo. Lo mejor de las redes sociales es la alta capacidad de segmentación.

Hicimos un estudio con un alcance de 4366 personas para analizar cuáles eran los mejores costes por resultados, definiendo que no todas las edades o géneros tiene la misma interacción según que tipo de publicación, datos que podemos aplicar a tu proyecto.

Conclusión

Hacer marketing para clínicas dentales o dentistas puede ser muy productivo cuando conoces el modelo de negocio y entiendes al paciente pero también hay que diversificar el presupuesto en otras acciones para mejorar la conversión de las personas que vistan nuestras webs.

Si quieres un presupuesto de marketing para clínicas dentales para ver tu proyecto solo tienes que dejarnos un mensaje y nos pondremos en contacto contigo.