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Etapas del inbound marketing

 

Conocer las 4 etapas del inbound marketing es algo imprescindible cuando queremos acercarnos a esta metodología tan popular y efectiva. Para los que todavía no estéis familiarizados con el concepto, explicado de una forma rápida, esta rama del marketing se basa en ofrecer un valor añadido para lograr que los usuarios acudan a nosotros en vez de perseguirlos nosotros a ellos.

Me gusta ejemplificar cómo se distingue la perspectiva inbound de otras ramas del marketing con una frase muy simple: “El marketing tradicional busca conseguir ventas, el inbound clientes”.

¿La clave? Una apuesta de valor que conquiste al cliente y le haga recordarnos para cuando se decida a hacer una compra, nos escoja siempre a nosotros. Para lograrlo, se trabaja un procedimiento que se divide en las cuatro etapas del inbound marketing:

  • Atracción de tráfico.
  • Generación de clientes potenciales (leads).
  • Maduración y calificación de los leads.
  • Análisis

En este artículo voy a ayudarte a identificar las etapas del inbound marketing y ver cómo puedes adaptar esta metodología para tu modelo de negocio.

 

Atracción de tráfico

Esta es la primera de las etapas del inbound marketing y consiste en emplear diferentes fórmulas para conseguir atraer tráfico hacia la web. Los medios que utilizamos son los tradicionales: content marketing, SEO y social media; aunque el uso que hacemos de ellos es lo que marca la diferencia con otras estrategias de marketing.

 

Content marketing

Empezamos por el content marketing, la creación de contenidos web. Cualquier empresa que aspire a aparecer en los primeros puestos de Google tiene que trabajar los textos de su web y contar con un blog corporativo como mínimo. Sin embargo, ¿tener un blog es hacer inbound marketing? No.

Entonces, ¿qué tipo de contenido hay que hacer para que sea inbound? Para que una estrategia de contenidos sea considerada inbound marketing tiene que cumplir con una única característica muy importante: generar valor. Es decir, no se trata de publicar por publicar, hay que contar algo que de verdad pueda interesar a nuestro público objetivo para lograr que acuda a los contenidos por sí mismo. Por ejemplo:

  • Resolver dudas.
  • Explicar para qué funciona algo.
  • Tratar temas relacionados con nuestros productos y servicios pero más interesantes.
  • Ofrecer contenidos frescos y de actualidad.

Me gusta pensar que desde Agencia SEO ofrecemos este tipo de contenidos aunque como en esta vida no puede ser autobombo vamos a poner de ejemplo el blog Think Big de Fundación Telefónica.

Uno podría esperar que un blog corporativo de una empresa de telefonía hablase de tarifas, routers, bondades de la compañia… Qué aburrimiento, ¿no? Eso mismo debieron de pensar desde Fundación Telefónica cuando crearon este gran ejemplo de marketing de contenidos inbound en el que tratan temas interesantes para personas que consumen sus productos pero sin hablar directamente de ellos.

 

SEO

No voy a detenerme en explicar por enésima vez que el SEO es el conjunto de técnicas destinado a alcanzar los mejores resultados en Google. Lo que sí que es importante entender es que podemos trabajar estas técnicas con diferentes enfoques.

Me explico: Las herramientas SEO nos ayudan a saber qué buscan los usuarios y cómo lo buscan, lo que hagamos con esta información es la clave para trabajar de una forma u otra.

Lo primero que hacemos cuando trabajamos en una estrategia SEO es hacer un análisis de palabras clave para detectar los términos relacionados con nuestro modelo de negocio que están buscando los usuarios. Aquí se nos abre un camino interesante.

Por un lado, lo primero que tenemos es que escoger: ¿qué es mejor, un término con un mayor volumen de búsquedas mensuales o uno que tenga un poco menos pero defina mejor lo que hacemos? Si trabajamos desde una perspectiva inbound siempre nos decantaremos por lo segundo, porque esto quiere decir que el usuario que llegue a nosotros verá que realmente estamos respondiendo a lo que busca; de lo contrario podremos generar frustraciones y conseguir menos conversiones aunque logremos más visitas.

Pero, además, el SEO va mucho más allá. Nos permite conocer tendencias, analizando las variaciones en las búsquedas podemos ver qué preocupa más a los usuarios en cada momento y ofrecerles la solución, por ejemplo, creando un post.

 

Redes sociales

Aquí no hay trampa ni cartón, como en cualquier estrategia de social media la clave está en molar. Las redes sociales son un altavoz para promocionar los contenidos de la marca e interactuar con los usuarios de una forma más inmediata que a través de otros canales.

La clave está en cultivar una imagen de marca atractiva para conseguir seguidores y fomentar la interacción, manteniendo un contacto cercano y directo, haciendo preguntas, compartiendo el día a día de la marca y un largo etcétera que nos daría para otro post. Así que, mejor os lo explico con un gran ejemplo de marketing inbound en redes sociales: Netflix España.

Mirad cómo fomenta la interacción de sus seguidores mientras promociona una de sus series más recientes y populares.

 

Generación de leads

Una vez que tenemos un buen anzuelo atrapa tráfico tenemos que asegurarnos de que este llega a algo que merece la pena. El lead es la persona que nos ha proporcionado sus datos de contacto a través de nuestra web y/o ha mostrado interés en lo que tenemos que ofrecerte pero no todavía no se ha convencido.

Para conseguir que nos deje su contacto tenemos que poner en marcha la fase de generación de leads en la que buscamos ofrecer algo tan atractivo que le convenza para darnos sus datos. Para ello utilizamos dos claves:

  • Landing pages: Su traducción “páginas de aterrizaje” ejemplifica muy bien lo que son, las urls a las que llega el usuario a través de una búsqueda directamente relacionada con nuestro producto o servicio y cuyo único objetivo es lograr que nos deje sus datos. Para lograrlo utilizamos una redacción persuasiva que se conoce como “copywriting” y que busca ofrecer al usuario un premio, solución o recompensa tan interesante como para contactarnos.
  • CTA: Las famosas “Call to action” atraen al usuario y le persuaden para que complete una acción. Desde comprar el producto hasta dejarnos sus datos o suscribirse a nuestra newsletter. El “¿Hablamos?” que ves al principio de nuestros post con un enlace a nuestra página de contacto es un CTA. Por cierto, si te gusta este contenido, ¿nos mandas un mensaje?

 

Calificación y maduración de leads

Es importante tener en cuenta que no todos los leads que consigamos van resultar interesantes y, aunque lo sean, en un universo ideal tendremos tantos que nos tocará establecer prioridades; es lo que se conoce como calificación de los leads.

Una vez que hemos determinado qué leads son los más interesantes, conocidos como “calientes”, es el momento de ponerlos a punto de caramelo para que acaben comprando nuestros productos o contratando nuestros servicios. Las fórmulas depende mucho del tipo de empresa, el sector y su capacidad pero generalmente consiste en establecer contacto (a poder ser personalizado) e ir creando una relación de valor que le acabe conquistando.

Por ejemplo, en un ecommerce. Podemos conseguir un lead mediante un formulario de registro en el que nos dejan su correo electrónico a cambio de un descuento aunque al final no se realiza ninguna compra. Podemos madurar este lead enviándole mails con nuestras novedades, informándole de nuestros descuentos, recordándole que tiene productos abandonados en el carrito, etc.

 

Análisis

Aunque se la señala como la cuarta de las etapas del inbound marketing en realidad la analítica tiene que estar presente durante toda la estrategia. Cualquier SEO te dirá que los datos son la base de todo e imprescindibles antes, durante y después:

  • Antes: Podemos utilizarlo para saber qué están buscando los usuarios y cómo, sus preocupaciones y miedos y detectar tendencias interesantes.
  • Durante: Hay muchos ajustes y correcciones que podemos ir aplicando mientras se desarrolla la estrategia. Por ejemplo, imaginad que publicáis dos tipos de contenidos diferentes y al monitorizar en tiempo real veis que uno está despertando un gran interés mientras que el otro pasa sin pena ni gloria, es el momento de ajustar la estrategia.
  • Después: Es imprescindible saber qué hemos hecho bien y qué podríamos mejorar, los momentos que hacen que el usuario abandone el ciclo de compra y por dónde ha pasado el que se ha convertido en cliente final. Un buen report es el mejor feedback que podemos recibir sobre nuestro trabajo.

 

Agencia SEO

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